前 言
随着AI技术的不断发展和应用场景的持续拓展，许多传统行业迫切需要使用AI技术对其进行赋能。在此背景下，老师应邀参加由英盛企业AI应用研究院主办的“给老板的AI课：驾驭AI，企业的智能升级和新增长”的线下课程，并围绕着AI赋能企业营销展开讲解，为企业提供极具价值的营销创新思路，让企业家们清晰看到AI如何赋能营销实现业务增长。
基于史杰松老师二十多年的营销经验，对于未来形势史杰松老师有三个判断：一是“AI + 产业”蕴含巨大机会，而“AI + 个人”机会相对较少；二是和“AI + 营销”需要与传统业务相结合，实现落地应用；三是企业使用AI的应用效果取决于企业未使用AI前的产业基础，个人使用AI的应用效果取决于个人未使用AI前的基础能力。而在当前的商业环境下，真正的AI产业赋能者将成为稀缺资源，勇于积极投身探索的先行者，或将率先借助AI的力量，开辟第二增长曲线。
第一部分：AI营销重塑企业运营
1.在企业运营中，经营和管理是关键要素。对外的经营活动即营销，而对内的管理则是内控。企业负责人需清晰把握营销与内控这两大关键事务。
2.营销是一种有组织的行为。在这一过程中，人力资源至关重要。打个比方，如果将营销比作零，那么人力资源就是一。只有在一存在的基础上，零才有意义，否则，再多的零也只是零。人力资源在企业运营中具有基础性作用，而营销也不可或缺，所有营销战略的实施都依赖于人的执行。
3.如今，和AI营销存在诸多共同点，二者对软件和平台的依赖程度较高。相较于人的经验和感觉，软件和数据更为可靠。针对于AI营销，有以下两点建议：
第一，人工智能营销为企业提供了重新审视和优化所有营销环节的契机，企业应积极借助这一技术对营销流程进行重塑；
第二，每个企业都应打造适合自身的工具和模型。大模型与产业相结合才是机会，单纯的大模型本身并非机会。
4.AI在营销领域的应用，有三个关键判断：
一是“AI + 产业”蕴含巨大机会，而“AI + 个人”机会相对较少；
二是AI营销和“AI + 营销”需要与传统业务相结合，实现落地应用；
三是企业使用AI的应用效果取决于企业未使用AI前的产业基础，个人使用AI的应用效果取决于个人未使用AI前的基础能力。
5.若企业采用AIGC生产工具，市场部的部分岗位会被替代，如文案策划、新媒体文案创作（包括选题和制作爆款内容）、新媒体视频剪辑以及平面设计等岗位，这些岗位人员可能会被调配至销售部，从而形成品效合一。
第二部分：AI如何引发从营销到销售的全面变革
1.未来，企业内的企划部、品牌部、运营部等部门将积极应用AI技术，企业内部或许仅需设置专门负责AI架构或AI商业应用的岗位。 以DeepSeek为例，其商业应用具有独特之处。DeepSeek运用蒸馏技术，即便在较小范围内进行训练和计算，也能实现深度推理的大模型。它的商业价值依赖于前期的AI基础应用能力，并非主要的直接应用，而是作为一种根应用，能与其他平台协同合作，充分发挥其他平台的优势。
2.AI技术可以实现精准营销，能够帮助企业花更少的钱达到更好的营销效果。通过分析客户数据和行为，企业可以推送个性化信息，吸引潜在买家。
3.线下销售人员借助AI工具，可提升沟通技巧和服务质量，准确识别客户需求、提供专业建议，进而促成交易。 线上客服工具用于处理在线咨询，线下销售工具则助力销售人员进行面对面交流和谈判。
4.企业的营销AI转型应从公司层面发起，自上而下推动，先在销售部门应用AI技术，通过发现问题不断改进。在引入新技术的过程中，企业可能会面临一些问题，但只要坚持下去，就能看到成效。 当销售部门适应AI工具后，可逐步推广至市场部，再扩展到其他部门和场景。在这一过程中，会开发出针对不同岗位的垂直大模型和通用的AI SaaS平台。
5.对于规模较大的公司，可以先在销售部门的一个小团队进行试点，专注服务大型B端客户。市场部可借助AI开展品牌建设、新媒体运营、网站更新和SEO优化等工作。 应用AI后，市场部仅需保留一人，并将其调配至销售部，实现品效合一，将品牌和市场部的功能整合。
6.快时尚品牌蕉下裁撤了整个市场部，因为市场部难以直接创造经济效益，且市场部人员对一线市场实际情况了解不足，缺乏客户资源和销售能力。将市场部人员与销售部整合，借助人工智能实现市场部功能，创造更大价值。
7.在销售中应用AI工具，产品管理和方案管理是关键，由技术中心负责，前端销售人员需要具备产品和技术知识，成为销售工程师。获客管理也不容忽视，传统获客方式包括客户拜访、转介绍、展会等，企业需思考如何借助AI提升获客效率。同时，客户关系管理也十分重要，对于存量客户和增量客户应制定不同的考核标准，根据实际情况调整KPI或OKR考核指标。
第三部分：AI营销改变企业的发展趋势
1.未来营销人员的发展方向，首先需要转变思维模式。以往营销依赖经验和感觉，如今必须借助数字化和AI技术提升效率。公司销售人员，尤其是老员工，需要适应这一变化，尽管可能面临一定困难，但年轻一代（80后90后）对新技术接受度更高，因此企业文化也需快速调整以适应这些变化。 其次，要充分利用数据和技术。在使用AI时，特别是在销售环节，数据支持至关重要。很多企业的数据产生于售后服务阶段，但实际上在前端收集数据更具价值。 再者，组织架构需要调整，进行组织变革。未来的公司可能会采用“一人公司”模型，以小组或办事处等小单元独立运作，前端有客户流量，后端有供应链支撑，中间通过多个智能体组合实现高效运营。
2.AI并非简单的工具，而是产业机会，尤其在B端市场，需要具体的场景应用，而非单纯的工具使用。
3。在AI营销领域，我们需要深入了解大模型的规律，训练支撑体和工作流，寻找适合的商业应用场景，并取得实际成果。有两个重要应用场景：
一是在营销中进行客户管理、获取客户资源以及分类等，这涉及整个CRM系统；
二是将AI营销应用于人力资源组织，这是所有客户营销的基础。在这些场景中，如果关注客户，重点在于流程优化；如果用于人力资源，则更注重于人性化管理。
4.如今，最新的AICRM系统具有独特优势，通过与客户的持续交流和定向训练，形成消费大脑和销售大脑，相关数据可存储在本地或云端，以便及时为客户提供答案。
5.AIGC主要用于生成图像和视频内容，其优势在于不存在版权问题，常见应用场景包括制作海报和包装，还能快速生产短视频，尤其适用于面向消费者的产品。
6.无论是TOC还是TOB业务，AI的决策均以客户行为为依据。例如，在建立独立站时，通过SEO和SEM优化吸引点击，客户的停留时间等都是行为数据；在TOB业务中，客户打电话咨询产品也是一种行为。对于TOC业务，行为更为复杂，包括搜索、屏蔽、转发和评论等。
7.AI决策的背后是对用户画像的研究，而用户画像由行为决定。有了用户画像后，企业可运用相应工具进行精准营销和服务。 在进行媒体AI投放时，流程十分关键。首先要选择合适的渠道；其次，销售团队通过电话获取精准客户资源；第三步是提供过往的销售话术和方案；最后确定行业内的传播平台。
8.企业文化对营销创新至关重要，若企业文化不佳，意味着企业的包容性、容忍度和协调性较差。老板要坚定决心推动AI应用，员工需要组织起来接受训练，销售人员要为模型或公司提供大量有价值的数据，人力资源部会设定硬性考核指标。
9.在AI营销浪潮中，部分人被淘汰并非因为不懂AI工具，而是缺乏商业知识。 AI搜索对做B端业务的企业意义重大。若企业拥有独立站，可通过SEO和SEM等手段优化关键词提升排名；若没有独立站，可借助第三方工具如百度的百家号进行口碑营销。
10.AI搜索与普通搜索相比，更为精准，能直接给出答案且无广告干扰，未来将逐渐取代传统搜索方式，企业应提前布局以适应这一变化。
11.营销人员在自媒体平台发布内容主要有两个目的：获取客户和建立良好口碑。良好的口碑会体现在用户搜索结果中，吸引更多潜在客户。在进行广告投放时，首先要利用平台提供的产品进行精准广告投放，投放时需给平台明确标签以实现精准推送。当潜在客户点击进入详情页后，要确保详情页内容（包括文字、图片、视频和数字人等）具有吸引力。之后，可使用AI系统将客户对话中的语音转换成文字并输入模型，训练出AI大脑，用于员工培训、客户分析等。
12.AI的应用价值在于与产业、企业和行业深度融合，而非简单的工具使用。企业引入AI，不仅是购买软件或租赁服务，背后还需要进行流程再造、组织建设和企业文化考核。无论是企业还是个人应用AI，都对基础能力提出了较高要求，如产品能力、员工素养、对营销的认知以及认真程度和工作态度等，这些才是企业的核心竞争力所在。
