史杰松回访2014年老客户并对话“乌苠女王”《从农特产品到健康食品20年产业之路》

01本文收获

本文内容较多但全部为真实案例，您将收获以下5点：

1、从单一品类做出23款全系列健康食品，企业重新定义了新品类，从“饼干”市场找到“蛋糕”市场，定位来自于一线的经验与感觉，而非万元课程和百万咨询；

2、女性创业者比男性创业者更加不易，生活、家庭、子女、事业均要有所取舍和平衡；

3、营销是广告，不打广告也可以营销，广告营销（包括新媒体广告）的效果不取决于广告本身，而广告投放之前的口碑、品质、组织、供应链条的积累；

4、南北方的差距是企业家认知和人才的差距，北方（尤其是东北）有机会，但乡村振兴需要龙头企业家带动和人才的加盟；

5、乌苠是新品类有药食同源的价值，但20年深耕后商业变现迎来来的新的机会，传统企业转型的动机是好产品放大，不是把垃圾产品做强，数字营销+乌苠就是新增长。

本次到来发现几个明显的变化：

1、已完成从单一农特产品高粱乌苠到全系列产品的迭代，其中由高粱乌苠为原料生产的精品食用面粉为爆款产品，真实现了新品类的定位，由此又衍生出来了乌苠面条、乌苠麻辣面、乌苠水饺等食品。史杰松早在2016年就在国家一类期刊《销售与市场》写过评论员文章，阐述“企业定位靠的是经验与感觉，不是某些“老师”的百万咨询和万元课程，他们不了解行业也没有10000小时沉淀不可能帮企业找到机会，上定位课和买定位服务的老板只是韭菜“

2、从公司+合作社+农户到商业公司的观念转变，几乎所有农业公司都是全产业链条模式，也就是公司+合作社+农户，所以要办厂，但办厂的红利期早在2015年就过了，个别工厂利润已降低到不足3%，现重资产业会吃掉农业公司及食品公司微薄的利润，在2015年时史杰松就建议企业不要自办工厂，但当时企业考虑到产品属新品类，研发多有不成熟之处所以选择办厂，但也因为当时战略的选择导致了利润被蚕食，从学者来看这是错误的决策，但史杰松认为不尽其然，新电商时代实体经济是基本盘，实业+电商会走的更远，比内容电商、IP电商更具有说服力，同时史杰松不是“乌苠女王”自然永远也不会理解当年承受的压力和日日夜夜的创业痛苦，所以尊重每一位创业者的选择是对企业家的尊重。

3、“乌苠女王”的个人IP、金满乌商业IP以及系列产品的口碑已在当地形成品牌符号和口碑，影响到销售已成为当地地标性产品，自然拉动力强，营销成本低，销售利润尚可，线下的出色的表现也给线上有力支撑。如果现在流量给力则GMV和LTV（客户贡献价值）一定会很强，因为线下口碑与复购与线上逻辑相同，因此企业当下最重要的从产品经营和品牌过渡到流量经营，以“乌苠女王”IP为中心把公域做大，以产品IP为中心把私域做强，这与史杰松操作的良品铺子案例完全相同，如下图所示：

史杰松对话“乌苠女王”阐述《农物产品如何做出健康食品经营之道？》，事先无排练，全程干货！

1、创新模式挑战：

《孙子兵法》记载“故其战胜不复，而应形于无穷。“可以理解为营销贵在创新，而营销创新又是”一把手“工程，史杰松没有见过一家企业靠员工创新的，企业家要有这样的一个认识“2015年办厂黄金期已过，2018年平台电商黄金期已过，2021年直播带货黄金期已过，2024年本地生活红利期已过”因此“乌苠女王”现在进军三农垂类电商将不是一件轻松的事情，总的来说，对从业人员工资、内容生产成本、投流资金、供应链能力要求越业越高，但这是企业第二增长曲线，就如同2014年把农特产品做成食品一样，规律谁也改变不了！

2、供应链挑战：

乌苠因为有了龙头企业带动导致种植户有了积极性，但意味着收购价格和从业人员越来越高，所以如何控制下游的原料也是一个重要发展问题，史杰松认为上游乌苠菌种是核心，中游工艺是核心，下游订单是核心，所以企业是全产业链服务与带动不是全产业链自营。

3、人才挑战：

因为东北人员外流（不仅是人才）导致当地招聘新电商人员极为困难，浪费了时代窗口期，所以产销分离，人才孵化是增长的基础，这是史杰松在东北、西北、西南这三个地区接触企业的发展最大瓶颈，如果企业将营销中心移到一线城市倒是可以缓解，但企业有没有钱能雇佣到这些员工？以及企业有没有数字化SAAS平台管理能力能远程管理？又是一个新的问题。

4、文化挑战：

乌苠文化节已是当地一项特色活动，是由政府推动，企业”唱戏“的政商工程，已办了5届，一年比一年成功，但这5年外面世界发生了极大的变化，比如00后新消费的崛起，这也对文化提出创新挑战，他们不满足”在线“而要是”在场“不理会农村明星，更关注”小鲜肉“，不会听人说，更喜去小红书”拔草“，文化做为品牌符号会成为这一代年轻消费群体的重要因素。