史杰松
深圳某IT公司是国内互联网软件行业的佼佼者。创立初期专注音视频直播系统开发，凭借 “专注专业，永争第一，用心服务” 的理念，自主研发出 “超链接直播系统” 等众多软件。业务涵盖直播、短视频、区块链等多个领域，还提供源码出售、定制开发、售后等一站式服务。公司紧跟行业趋势，未来将继续在音视频与区块链应用开发方面深耕，致力于打造更多互联网软件精品，推动行业发展。
精彩片段 企业方罗总问：对于SaaS平台该如何进行产品结构和模式的优化？
史杰松：SaaS平台，我觉得尽量给他做轻。已经是SaaS了，没必要耗费那么多人去卖，那么多人去服务。SaaS的核心是什么？是对用户有最低的要求，让用户以最低的成本能够使用到我们的软件。他对中小微企业乃至于个人都非常的友好。不然的话，我们买软件又是买服务器，又是独立部署，周期性很长，成本很高，这样就对企业就不友好。既然我们已经决定做SaaS，我们自身这边就要满足了他产品的结构，也就是我们要给他做轻。
主持人：史老师刚才分享做SaaS，你是要做个性化，要做轻，还是说要做标准化。其实我们也讨论过这个问题。英盛产品本身就是标准的，那标准化的产品很容易做规模化。所以从一开始做SaaS的时候就定了一个销售战略，我们要去轻量的发展，我们要做渠道，要招代理商。所以到现在为止，我们自己没有销售团队，我们只有招商团队，相关事情交给代理商去做。所以相对来讲，我们自己的体量就很轻。我们把更多的精力放在怎么样去研发标准化的产品，去满足企业，去满足个性化的培训需求上。
企业方罗总问：对于定价问题和客户画像定位，依据是什么？
史杰松：问题需要根据产品特性及目标市场来定，低价可能无法吸引高端客户，高价可能导致量产困难或用户重视度不足，免费也可能导致用户不重视。对于罗马AI这类综合型产品，其主要解决客户痛点在于提供多种API接口接入模型，赋能合作伙伴进行营销推广。而具体到C端用户，由于AI应用难以产生直接收费，建议考虑与高校、职业院校等机构合作，开展AI人才培训、认证和考核，形成完整的商业闭环，将C端用户转化为有商业价值的客户群体。
网友问：在获客拉新的过程中主要关注什么？对于To C端客户,除了好产品外还要做什么？To b端的获客方式是怎样的？
史杰松：主要看你的产品的目标客户群体是什么。To c端要想获客就本本分分把产品做好。同时最关键的一点就是一定要花钱去投流，去做广告。因为从今年开始，短视频里面的获客成本越来越高。大家都在做短视频，都在做内容分发，而平台的算力非常有限的。他不会把算力给那些只是单纯做内容的，尤其是做垂直内容的人。垂直度越高，你的观众数量就越少，就更加难做。所以我们必须要做投流的动作和行为，这是关于To c端的获客方法。To b端的话就看行业。To b端的获客通常以线下为主，线上为辅，因为现在To b端好的生意基本都是靠线下。至于如何去做获客？主要具备三点：第一点，你行，第二点，你找一个人说你行，第三点，说你行的人行。你首先解决的不是获客的问题，而是信任的问题。To b端的客户就这样一个特点，你找他谈一个事和他找你谈一个事，虽然是一个事，但是是两个结果，宁可是他找你，也别是你去找他。
主持人：听了史老师的一番话，我本身也真的是受益匪浅。To b的获客就是要把销售做好，其实To c也是一样的，就是让客户去信任你。我那天也是听了一个直播，他讲述的做电商也是一样的。让客户买单，那靠的是文案，靠的是你的短视频。但是要让你客户不退单，那靠的就是你的产品。所以就是你怎么能够让客户更信任你，这个是无论是To b还是To c都是我们要去共同解决的一个问题。
