喜家德高德福演讲原文
(我)来之前的时候，临时布置了个任务，说能不能把前面那几位总结下。在讲 的过程当中，我就讲一讲我平常观察到的这几家企业好不好。那好，我就把我这 几年总结的这些东西跟大家分享一下。
实际上这二十多年，我发现出了这么几个规律。第一个我的题目叫做顺势，就是 这个趋势来了之后，我们是顺还是逆?我们是要坚持，我们还是要改变。
2012年国八条出来的时候，我感觉那个是原先老一代做餐饮的一场灾难。有很 多人就在那场博弈当中就倒下了。那我总结最大的问题出在哪了呢?大家都在等 说这个国八条会很快过去。那时候特别优秀的像净雅，包括上市公司湘鄂情，基 本上都没有了。
今天又到了一个新的节点，就是差不多第二个国八条又来了，说这个高端餐饮不 能去了。还有一个新的问题是什么?就是经济下行，就老百姓这个钱越来越算计 着 花 ，这就符合了中国人这个国情，就是要给自己留个过河钱。你就很明显的能 感觉到30块客单价以下的，近二年都逆势增长。但是30块钱以上的价格越高， 这个营业额下降的越狠。像现在的这个休闲餐，70块钱以下的基本上都是正增 长的，不需要今年付出太大的努力。70块钱以上你不掉就算做的很好了。我们 到底要怎么选择?不能挺着，要适应这个时代。消费来了之后，我们就要进入到 这个性价比的时代，把自己要调整，顺势迎接，而不是死等，你这个势来了之 后，有什么方法能识别呢?一个是规律，另外一个就是本质。刚才我讲那个价格 就是一个规律，一个时代。消费下行的时候，价格是一个非常非常大的因素。你 只要让顾客得到更多的实惠，顾客就会买单，我想这个就是价格的魅力。
第二个就是单品向多品转移。这一个餐厅能解决两三个场景。拿肯德基和麦当劳 说，他们现在已经把全天的吃饭都解决了，从早餐到宵夜，他已经24小时营业 了。这就多了一个顾客选择的理由。现在就等于，如何开发出来中餐的多钩子， 我如何能找到几个好的产品放到我的店里，让顾客增加多的理由来。
这个确确实实现在看越来越看到趋势。前面这几位做的好，他们好在哪儿?为什 么他们能通过这二三十年把自己做到大几十亿的收入?往往一些创业的小白，他看到别人开个饭店，他也想开个饭店，但是很快都关了。问题出在哪儿呢?他就 不了解这个行业到底是什么。我认为本质才是一件事物的根本。我是坚决反对餐 饮是做网红的，因为餐饮是一个传统的不能再传统的行业。它最底层的逻辑我认 为应该是复购，就是如何做到让顾客更好的复购，才是餐饮最大的本质。那网红 是什么?网红是打卡拍照，网红最大的弊病是什么?是增加成本，不是让顾客降 低成本，这个是违背复购逻辑的。西贝他现在最有名的就是家有宝贝，就来西 贝。为什么父母敢领小朋友去?就是食材够好够放心，这就是好产品，这就是复 购的理由。新荣记实际上它现在给予人们的，它不是那顿饭了，而是什么好吃的 那顿饭加上面子。就上新荣记是种面子，它是给顾客能带来价值的，原先大家都 没有这个理解，说什么是一个极致的大单品，太二做出来了，从养鱼开始，一直 到鱼塘做出来那一碗酸菜鱼，得到了所有社会的认可。巴奴的老杜(创始人)不 是在草原，就是下乡去采购，都干什么都要把最好食材找来。
现在从根本上看都是从产品上出发。(乡村基创始人)红姐是这么多餐饮人里头 最直接了当的一个人，她就是想给顾客做一顿好饭，她到今天都坚持，我就认到 底了。刚才(老乡鸡创世热门)老束上来之后，讲了他的透明，是因为没做假， 他才敢给你看，他是真的把好的东西给了顾客。我认为这些都符合了这些逻辑， 向善的利他的给顾客带来价值。咱们在座的各位，我认为只要今天能做到这，他 也都应该符合了这些。那为什么咱没做大呢?他后边还有，今天咱上台的这几 家，你发现他们每个人的本质是不一样的，他就每个人的抓手的点是不一样的。 你发现做快餐的更讲的是什么?更讲的是效率。他只要做高端一点的，他就要讲 这个美食、美景、美器、美人，他都要讲。
每一家的本质应该是不一样的。你抓住了你擅长那个做到极致，我认为就是自己最好的本质。我这些年始终在研究到底这个文化是什么?一直始终想文化很有作 用，为什么有些时候作用不大呢?这次在湖畔的时候，我是彻彻底底的把这件事 情想明白了。我讲一讲就是阿里能把这个主业做完之后，他又做了几十个公司， 这几十个公司都很成功。实际上他们是找到了一套方法论，它就是使命、愿景、价值观。原先咱都有，但是没有把它变成方法论。他们的使命是什么?是你要做 这件事情，到底你能给顾客带来什么,你能给顾客创造什么价值?你能解决什么 社会问题?你能把这几个问题答上来了。他认为这个买卖就能做，他的愿景没有 那么大，一切从顾客出发，三五年、十年、八年你能做成什么样?价值观是什 么?价值观是用什么方法，采用什么样的原则，不触碰什么底线就能做到。你有 了这些，干成一件事的可能性就大大增加了。这些东西是口头的，如何落地呢? 它讲的是组织人才KPI,关键是你要搭什么样的部队，怎么去干，到底要建多少个部门才能把这个东西实现了。部门搭完了之后，要有人什么样的人才，你要怎 么去奖励他，你才能做成。原先的时候是真没有理解，说使命、愿景、价值观是 一块儿，这个组织人才KPI是一块儿，没有把它联动起来。也就是说如果说你从 使命出发，你想干的那件事儿，你必须要搭一个这样的组织才能完成。他们说星 巴克在美国总部人最多那个部门是设计了，这不就是充分说明了他的那个使命就 是给人们提供第三空间。它的组织就是设计部是最大的部门的一个核心的点就是 什么?就是要调这个组织，不能够不行了不动，要及时的调。第二个我想就是关 于这个KPI, 实际上国外的时候叫KPI, 在中国叫机制。
真正的要害部门是什么?是激励人去做，做对的事儿。也就是说如何能找到什么 能驱动人，去把顾客照顾好，这个就变成了一个关键。我如果说眼前都赚不到钱 的话，我没有必要在你的企业干一辈子。原先的时候始终想给自己定义成个简 餐，这个多种场景都能来吃。现在看是不对的， 一定要给自己一个清晰的定位。 我们就是快餐，快餐就要符合大规律，那大规律是什么呢?大规律就是要有性价 比，要是有性价比，那就要去研究我们搭哪几个部门，到底要建什么部门，弱化 什么部门，才能够符合这个使命。最后我想说的就是是不是所有的人都能想明白 一件事儿。我发现有海底捞有一个最值得学习的就是什么?就是他这二三十年他 所有的经营逻辑都没有变，他的勤奋没有变，他的以顾客为中心没有变。这些我 认为是什么?是走了捷径。如果说咱能够用二三十年的时间找到了一条正确的 路，坚持去走，今天做成的概率就会大大提高。第一次把决定做准，而不断的去 迭代自己，反倒是无效的。那我的分享就这些，谢谢大家。
1.餐饮行业具有很强的周期性，要有效应对市场经济周期。 2012年国八条的发布，明 确提出“厉行勤俭节约，严格遵守廉洁从政有关规定”。高端餐饮如净雅，上市公司 湘鄂情应声下落。史杰松认为如今在经济下行期，消费者更注重性价比，要让消费者 感觉到实惠。因此企业可以通过优化供应链，在保持产品质量的同时，合理定价，以 提升竞争力和实现可持续发展。这里面有二个关键词一个是性 价 比 ，另外一个价性 比 ，面对消费下行，中产还是在品质上追求价格，比如太二酸菜鱼，而低产则直接看 重价格，比如南京苏客饭堂。
2.由大单品组成一个更符合消费者消费场景的系列产品形成产品组合。华莱士通过每 周三到周五推出的“穷鬼”套餐，以19.9元和29.9元的亲民价格，为消费者提供了丰 富的选择。这种策略不仅满足了消费者对实惠的追求，还通过大单品带动产品组合，
增强了品牌的吸引力。再比如，1949豆腐脑则通过将传统的豆浆油条、拌面、米饭等 产品进行组合，形成了一个完整的早餐和午餐正餐体系。
史杰松认为通过合理的产品组合，企业能够更好地利用现有资源，发掘生产潜力，丰 富了消费者的选择，从而在激烈的市场竞争中占据有利地位
3.在餐饮行业中，每一家餐厅都有其独特的本质和定位。 有的餐厅注重菜品的品质和 口味，有的则侧重于环境和服务体验。进入这个行业，首先要对这些本质有敬畏之 心，尊重每一种经营模式和客户需求。盲目追求短期的网红效应，可能会忽视了长期 的品质和服务建设，导致客户流失和品牌价值的下降。餐饮行业要想实现可持续发 展，关键在于提高客户的复购率。 复购率的提升需要餐厅在菜品质量、服务水平以及 客户体验等多方面下功夫，持续优化和创新，以满足客户的长期需求。因此，餐饮企 业应该摒弃对网红效应的过度依赖比如贤合庄，如下图所示
4.喜家德向阿里巴巴跨界学习，用阿里巴巴的文化重新塑造喜家德。阿里的上三板斧“使命 (组织发展最终的目标)、愿景(组织人员的理想)、价值观(组织里面的制度和考核)” 下三板斧“组织、人才、KPI”深深影响了喜家德。首先，喜家德明确其使命为“提供美味， 更致力于人类的饮食健康”。其次，设定愿景为“遍布世界，传承百年”。最后，建立一套 以“提供放心美食，致力于创造客户满意，帮助伙伴成长，让创造价值的人发展”的核心价 值观，推动企业文化的深入发展。在“下三板斧”方面，喜家德优化组织结构，建立更加灵 活高效的运营机制，以适应市场的快速变化。确保员工的工作目标与企业的整体战略相一
致，从而推动企业的持续发展。通过这些措施，喜家德可以在竞争激烈的餐饮市场中脱颖而 出，实现长期的可持续发展。
